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El marketing encuentra en la psicología la técnica perfecta para prever el comportamiento del consumidor. Para ello, se utilizan distintas técnicas de análisis cognitivo-conductual que permiten al investigador identificar insights.
Psicología conductual
La Psicología Conductual, también se conoce como la Psicología del Comportamiento. Es una teoría del aprendizaje basada en la idea de que todos los comportamientos se adquieren a través de la interacción del individuo con el medio ambiente. Los conductistas creen que nuestras respuestas a los estímulos ambientales dan forma a nuestras acciones.
Según esta escuela de pensamiento, el comportamiento puede ser estudiado de manera sistemática y observable, con independencia de los estados mentales internos.
Los conductistas estrictos creen que toda persona puede ser entrenada para realizar cualquier tarea, independientemente de los antecedentes genéticos, rasgos de personalidad y pensamientos internos (dentro de los límites de sus capacidades físicas). Sólo se requiere el condicionamiento correcto.
El condicionamiento clásico
El condicionamiento clásico consiste en el emparejamiento de un estímulo previamente neutral (como el sonido de una campana) con una respuesta no condicionada (salivar al sentir el olor de los alimentos).
En el famoso experimento de Ivan Pavlov, un estímulo no condicionado como es el ruido de una campana, activaba automáticamente la salivación en la boca de los perros como respuesta a la comida después de asociar este estímulo neutro con la llegada de la comida (respuesta incondicionada). Tras realizar esta asociación, el sonido de la campana pasa a ser un estímulo condicionado, y salivar en respuesta a la campana se conoce como respuesta condicionada.
El marketing del comportamiento
Durante mucho tiempo se creyó que los clientes tomaban sus decisiones en función del beneficio económico, es decir, que sólo compraban lo que les permitía minimizar los costes y maximizar los beneficios. Sin embargo, a principios de la década de 2000 los psicólogos descubrieron que en la vida real las personas no actúan ni toman decisiones de la forma en que la economía y sus expertos imaginan. Los seres humanos han demostrado ser no sólo irracionales, sino predecibles en la forma en que sus decisiones de compra se ven influidas por las emociones. Fue la comprensión y el uso de estas emociones para promocionar y vender productos lo que dio origen al marketing de comportamiento.
En términos sencillos, el marketing de comportamiento (como también lo llaman muchos libros de marketing y psicología) es cuando se combinan los principios de la economía y la psicología, adaptando los conocimientos de ambos campos para vender con mayor eficacia.
