Ir al contenido
Conseguir inversión no depende únicamente de presentar una buena idea o mostrar el potencial tecnológico de un producto. Para un inversor, también es relevante comprender qué mercado existe, qué necesidad resuelve la startup, frente a quién compite y qué posición puede alcanzar dentro de ese mercado.
Por eso, antes de abordar una ronda de inversión, una startup necesita contar con una estrategia de mercado suficientemente fundamentada. Analizar el mercado, la competencia y el posicionamiento permite transformar hipótesis sobre el negocio en información que ayude a explicar y respaldar la oportunidad de inversión.
¿Qué debe demostrar una startup antes de buscar inversión?
Una startup que busca financiación necesita explicar con claridad por qué existe una oportunidad de negocio y qué posibilidades tiene de desarrollarla.
Esto implica responder, entre otras, a preguntas como:
- ¿Qué problema o necesidad existe en el mercado?
- ¿Quién tiene esa necesidad?
- ¿Qué tamaño tiene el mercado?
- ¿Existe demanda suficiente?
- ¿Qué alternativas utilizan actualmente los clientes?
- ¿Quiénes son los principales competidores?
- ¿Qué diferencia a la startup de esas alternativas?
- ¿Qué posición puede ocupar en el mercado?
- ¿Qué posibilidades existen de crecimiento?
No todas estas cuestiones tienen que responderse únicamente con investigación externa. La propia startup puede disponer de datos de clientes, ventas, pruebas de producto o métricas de uso. El trabajo estratégico consiste en integrar esas evidencias con el análisis del mercado para construir una visión coherente de la oportunidad.
1º. Analizar el mercado antes de buscar inversión
El mercado es uno de los pilares sobre los que se construye la tesis de crecimiento de una startup.
Antes de una ronda, conviene analizar variables como el tamaño y evolución del mercado, las tendencias que pueden afectarlo, los segmentos existentes, el comportamiento de la demanda y las condiciones que pueden favorecer o limitar el crecimiento.
No se trata únicamente de calcular un TAM, SAM y SOM y presentar tres cifras en un pitch deck. Es necesario comprender qué hay detrás de esas cifras y qué parte del mercado puede abordar realmente la startup.
Por ejemplo, un mercado de gran tamaño no implica necesariamente que exista una oportunidad accesible para una empresa concreta. Es necesario analizar quién compra, qué necesidades tiene, qué alternativas existen y qué condiciones tendría que cumplir la startup para conseguir una parte de esa demanda.
¿Qué información de mercado puede ser relevante?
Dependiendo de la startup y de su fase de desarrollo, pueden analizarse:
- Tamaño y evolución del mercado.
- Segmentos y perfiles de clientes.
- Necesidades y problemas existentes.
- Tendencias de consumo o adopción.
- Demanda potencial.
- Competidores y alternativas.
- Barreras de entrada.
- Modelos de precios.
- Oportunidades de crecimiento.
- Mercados geográficos potenciales.
Esta información permite pasar de una afirmación como “existe un mercado enorme” a una explicación más fundamentada de dónde está la oportunidad y por qué la startup puede abordarla.
2º. Comprender al consumidor y demostrar que existe demanda
Una startup puede tener una tecnología diferencial y, sin embargo, no haber demostrado todavía que existe suficiente demanda por la solución.
Por eso, la investigación del consumidor tiene un papel relevante antes de buscar inversión.
Es necesario comprender quién es el potencial cliente, qué problema intenta resolver, qué alternativas utiliza actualmente y qué factores influyen en su decisión.
También puede ser necesario analizar:
- Motivaciones de compra.
- Necesidades y problemas.
- Barreras de adopción.
- Criterios de decisión.
- Sensibilidad al precio.
- Percepción de la solución.
- Intención de compra.
- Comportamiento real frente al comportamiento declarado.
Esta información permite contrastar las hipótesis iniciales de la startup y determinar si la propuesta responde realmente a una necesidad identificable del mercado.
3º. Analizar la competencia
Presentar una startup como si no tuviera competencia suele dificultar la comprensión de su posición en el mercado.
Incluso cuando no existen competidores que ofrezcan exactamente el mismo producto, los clientes pueden estar resolviendo el mismo problema mediante otras soluciones.
Por eso, el análisis competitivo debería contemplar tanto competidores directos como alternativas indirectas y soluciones sustitutivas.
Entre las variables que pueden analizarse están:
- Propuesta de valor.
- Segmentos a los que se dirigen.
- Productos o servicios.
- Modelo de negocio.
- Precios.
- Canales.
- Posicionamiento.
- Diferenciadores.
- Fortalezas y debilidades.
- Cuota o presencia en el mercado, cuando existen datos disponibles.
El objetivo no es demostrar que la startup es “mejor” que todos sus competidores, sino comprender cómo está estructurado el mercado y qué espacio puede ocupar la empresa.
4. Definir el posicionamiento de la startup
El posicionamiento determina el lugar que una empresa pretende ocupar en la mente de su mercado frente a las alternativas existentes.
Para una startup que busca inversión, esto tiene una importancia adicional: si la propuesta resulta difícil de diferenciar o explicar, también puede resultar difícil comprender cuál es su oportunidad competitiva.
Una estrategia de posicionamiento debería responder a cuestiones como:
¿Para quién es la solución?
¿Qué problema resuelve?
¿Qué valor aporta?
¿Frente a qué alternativas compite?
¿Qué la diferencia?
¿Por qué esa diferencia es relevante para el mercado?
La respuesta debe estar respaldada por información del mercado y no únicamente por la percepción interna de la empresa.
5. Construir una propuesta de valor respaldada por evidencia
La propuesta de valor es otro de los elementos que conviene revisar antes de una ronda.
Una startup puede considerar que su principal ventaja es una determinada tecnología, funcionalidad o característica del producto. Sin embargo, eso no significa necesariamente que sea el atributo que más valoran sus clientes.
La investigación permite contrastar la propuesta con el mercado y comprobar:
- Qué beneficios son realmente relevantes.
- Qué atributos generan diferenciación.
- Qué problemas tienen mayor importancia.
- Qué objeciones pueden aparecer.
- Qué alternativas considera el consumidor.
- Qué elementos influyen en la elección.
Así, la propuesta de valor puede construirse a partir de una combinación entre capacidades reales de la startup y necesidades demostradas del mercado.
6. Identificar las oportunidades de crecimiento
El atractivo de una startup no depende únicamente del mercado que puede abordar inicialmente, sino también de las posibilidades de expansión que presenta su modelo.
El análisis estratégico puede ayudar a identificar oportunidades como:
- Nuevos segmentos de clientes.
- Nuevos mercados geográficos.
- Nuevos casos de uso.
- Nuevos productos o servicios.
- Nuevos canales.
- Expansión hacia mercados relacionados.
Pero identificar oportunidades no significa asumir que todas son viables.
Es necesario valorar cuáles presentan una relación razonable entre potencial de mercado, competencia, capacidades de la startup y recursos necesarios para desarrollarlas.
7. Convertir el análisis en una narrativa de inversión
Toda la información anterior tiene que poder traducirse en una explicación clara de la oportunidad.
Una startup debería ser capaz de conectar diferentes elementos:
Problema → mercado → demanda → solución → competencia → diferenciación → posicionamiento → crecimiento
Esta relación ayuda a explicar por qué existe una oportunidad y cómo pretende aprovecharla la startup.
El pitch deck puede recoger estos elementos, pero la calidad del argumento dependerá de la solidez de la información que lo sustenta.
Por eso, un estudio de mercado o un análisis estratégico no debería entenderse simplemente como un documento adicional para incluir en una ronda. Su función puede ser aportar evidencia para construir y contrastar la propia estrategia de la startup.
¿Qué puede aportar una consultora estratégica de marketing antes de una ronda?
Una consultora estratégica de marketing puede ayudar a una startup a analizar y estructurar la información relacionada con su mercado antes de iniciar un proceso de búsqueda de inversión.
El trabajo puede incluir investigación de mercado, análisis del consumidor, estudio de la competencia, análisis de posicionamiento, validación de hipótesis y detección de oportunidades.
El objetivo no es garantizar que una startup consiga financiación. La decisión de inversión depende de múltiples factores y corresponde a cada inversor.
Lo que sí puede hacer una estrategia de mercado bien fundamentada es reducir la incertidumbre sobre el mercado y aportar evidencia para explicar la oportunidad de negocio.
Estrategia de mercado para startups basada en investigación
Preparar una startup para una ronda de inversión no consiste únicamente en mejorar la presentación del proyecto. También implica comprobar que existe una oportunidad de mercado suficientemente definida y comprender qué factores pueden favorecer o limitar su desarrollo.
En Konductual trabajamos la estrategia de mercado desde la investigación y el análisis del consumidor, la competencia y el posicionamiento. Para una startup, esto permite convertir hipótesis sobre el mercado en información que pueda utilizarse para tomar decisiones estratégicas y fundamentar su propuesta ante potenciales inversores.
Una startup no puede controlar la decisión de un inversor, pero sí puede trabajar sobre la solidez de la información con la que presenta su oportunidad de mercado.
